E-commerce: le strategie di prezzo per i siti di shopping online

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In ogni attività commerciale, uno degli aspetti più sensibili è la scelta della giusta strategia di prezzo. Scelte non ottimali potrebbero comportare perdite importanti per l’azienda e questo vale ancora di più nel campo dell’e-commerce.

Secondo una ricerca PWC, le ragioni principali per cui gli utenti visitano un sito di shopping online sono: la comparazione dei prezzi (61%), i coupon (41%), offerte speciali e promozioni (23%). Assegnare il prezzo giusto a ogni prodotto è quindi vitale per un e-commerce e non è così semplice come nei negozi fisici. Gli internauti possono infatti comparare i prezzi più facilmente, mentre i venditori hanno a disposizione più strategie, non ultima la possibilità di usare le spedizioni economiche o veloci come strumento di competizione e differenziazione dai concorrenti. Se hai un e-commerce puoi così adottare più strategie per decidere i prezzi dei tuoi prodotti.

L’approccio più comune: i costi e il margine

L’approccio più comune per decidere il prezzo di un prodotto consiste nel calcolarne il costo e stabilire poi il margine. È una logica piuttosto semplice. Se il costo del prodotto A è 50 e stabilisci un margine del 100%, allora il suo prezzo deve essere 100.

Se la logica di questa strategia è semplice, non lo è altrettanto la sua applicazione. Per stabilire il costo di un prodotto occorre considerare non solo il prezzo di acquisto, ma anche ad esempio la sua promozione, le spedizioni, la customer care, eventuali costi di affitto, collaboratori, ecc. Calcolato il costo, occorre stabilire il margine e per farlo bisogna prendere in considerazione diversi fattori: la concorrenza, il mercato, l’unicità del prodotto. Ad esempio, nel settore del lusso gli acquirenti sono maggiormente propensi a spendere di più per un oggetto, soprattutto se unico e fatto a mano; nell’elettronica, invece, è buona norma mantenere margini più bassi per restare competitivi.

Usando l’approccio costo-margine ci sono due rischi opposti: svalutare i propri prodotti e non essere competitivi. È importante per questo abbinare questo approccio ad altre strategie.

smartphoneLe vendite sottocosto o bassi margini

Come abbiamo visto, nell’e-commerce la comparazione dei prezzi è facile e veloce ed è una delle ragioni principali per cui gli utenti visitano uno shop online. È per questo che alcuni negozi scelgono di vendere alcuni oggetti sottocosto o con margini molto bassi, in modo che il prezzo sia significativamente più basso di quello dei propri concorrenti. L’obiettivo è attirare nuovi visitatori sul proprio store e ottenere un numero maggiore di conversioni.

Il rischio è quello di diminuire sensibilmente i propri margini, per cui questa strategia dovrebbe essere accompagnata da altre:

  • Fidelizzazione, facendo sì che il cliente ritorni nello store e acquisti prodotti non sottocosto.
  • Cross selling, in modo che l’acquisto del prodotto sottocosto avvenga insieme a oggetti ad esso complementari o funzionali.
  • Upselling: presentare alternative al prodotto sottocosto. Sia l’upselling che il cross selling sono facilmente automatizzabili nell’e-commerce.
  • Offrire le spedizioni gratuite oltre un certo limite di spesa, spingendo così gli utenti a inserire altri oggetti nel carrello virtuale.

regaloLe strategie basate sulle spedizioni

Le consegne gratis sono un importante incentivo e, come abbiamo appena visto, si possono mantenere prezzi relativamente bassi offrendo le spedizioni gratuite oltre un determinato limite di spesa. La consegna gratuita spinge l’utente a inserire altri prodotti nel carrello, soprattutto se questi hanno un prezzo competitivo; il venditore riesce così a mantenere elevati i profitti nonostante i bassi margini unitari.

In questo contesto è importante per gli shop online riuscire a spedire a prezzi vantaggiosi, usando ad esempio piattaforme di spedizione e-commerce come Packlink PRO. Grazie ai grandi volumi gestiti, le tariffe di invio e-commerce di Packlink PRO sono particolarmente convenienti e consentono di spedire la merce in Italia e all’estero utilizzando i principali corrieri espressi sul mercato come UPS, BRT, Poste Italiane, TNT, Nexive e SDA.

La stessa piattaforma consente di offrire non solo spedizioni economiche, ma anche consegne veloci a tariffe competitive. Questo è un altro aspetto da considerare nella strategia di pricing: offrire un servizio premium di consegna (alternativo a quello economico/gratuito) per il quale gli utenti sono disposti a pagare.

Uno sguardo alla concorrenza: i prodotti non disponibili

Puoi avere il prezzo più competitivo sul mercato, ma questo diventa inutile se il prodotto non è più disponibile. Non è raro trovare un e-commerce con in vetrina un prodotto esaurito e ciò può diventare un’opportunità per i concorrenti. Utilizzando ad esempio un software di intelligence come Prisync è possibile scoprire quali sono i prodotti fuori inventario dei propri concorrenti e trarre vantaggio da queste situazioni.

Se un prodotto popolare con una domanda prevedibile è esaurito nello store di un competitor, i potenziali acquirenti di quel negozio sono di norma disposti a pagare anche un prezzo più alto per quel prodotto nel tuo shop online. Con l’aiuto di un software come Prisync i rivenditori possono avere informazioni sulle disponibilità di magazzino dei loro concorrenti e decidere di aumentare i prezzi per i prodotti fuori catalogo nei negozi dei competitor. Non solo, ma con gli opportuni accorgimenti (piccoli regali o coupon ad esempio) si possono così acquisire clienti stabili e regolari per la propria attività.

Strategie psicologiche

Se il prezzo fosse una scienza, si troverebbe in un’area a cavallo tra economia e psicologia. Ci sono centinaia di ricerche su questo argomento, per lo più riconducibili all’ambito del neuromarketing. Senza entrare troppo nel dettaglio, vediamo alcuni suggerimenti psicologici sui prezzi che puoi sperimentare all’interno del tuo negozio.

  • Il fascino del nove. È risaputo che un prezzo pieno è percepito come più alto di un prezzo simile, eppure molti e-commerce ancora non sfruttano il fascino del nove. Tra 19,99€ e 20,00€ c’è solo un centesimo, ma un abisso di differenza a livello percettivo.
  • Font piccolo. Scritta piccola, prezzo piccolo: questa associazione viene fatta inconsciamente nella nostra mente mentre leggiamo i prezzi, per cui questi vanno scritti in caratteri chiaramente leggibili, ma non troppo grandi.
  • Poche sillabe. Per un motivo simile a quello dei font, un prezzo con poche sillabe viene considerato inferiore ad uno con molte sillabe (fanno eccezione i prezzi pieni).
  • Prezzo prodotto separato da quello delle spedizioni. Meglio scrivere ad esempio 15€ + 2,99€ di spedizione, piuttosto che 18€ con spedizione gratuita.

Costi, margini, spedizioni, concorrenza e neuromarketing. Quella del prezzo è una vera e propria strategia di marketing da studiare e monitorare nel tempo, nonché un valore con cui acquisire e fidelizzare i clienti.